FAQ

Gerade im digitalen Zeitalter gewinnen Messen und Ausstellungen eine immer größere Bedeutung – als effizienter Treffpunkt zur Präsentation von Produkt- und Dienstleistungsangebot. Und dazu gehört ein professioneller und auf den jeweiligen Anlass anpassbarer perfekter Markenauftritt.

FAQ
Prof. Dr. Wolfgang Merkle
Geschäftsführer MerCon – Concepts for Retail

Zuvor lange Jahre als CMO, Bereichsvorstand, Geschäftsführer und Direktor Marketing bei Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti und Otto

Konzeption einer Messebeteiligung

Immer weniger Unternehmen kommen auf eine Messe, um dort Geschäfte abzuschließen. Stattdessen informieren sie sich im Vorfeld und laufen gezielt die Stände ihrer Wahl an. Vor allem Zeit spielt hierbei eine entscheidende Rolle. Denn während man sich früher mehrere Tage Zeit genommen hat, um aus einer Messe das Maximum herauszuholen, so verbringen die meisten Besucher heute im Durchschnitt lediglich einen Tag auf einer Ausstellung. An diesem einen Tag werden dann alle Stände angelaufen und Kontakte geknüpft. Für Aussteller bleiben da meist nur wenige Minuten, um einen potentiellen Kunden auf seine Seite zu ziehen. Deshalb ist eine gute Vorbereitung das A und O, um aus seiner Messebeteiligung das volle Potential zu schöpfen.

Zielgruppendefinition

Bevor Sie an einer Veranstaltung teilnehmen, sollten Sie sich fragen, wer überhaupt Ihre Zielgruppe ist und ob die ausgesuchte Veranstaltung auch die richtige Plattform dafür bietet. Denn oftmals gehen Produkte unter, weil sie entweder schlecht innerhalb der Messe platziert sind oder gar auf der falschen Messe angepriesen werden. Die passende Veranstaltung für Ihre Zielgruppe finden Sie in diversen Messeverzeichnissen wie zum Beispiel AUMA oder Messen.de. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie bei der Suche vorgehen sollen, können Sie sich auch direkte Konkurrenzfirmen heraussuchen, die ähnliche Produkte wie das Ihre vertreiben, und nachschauen, an welchen Messen diese teilnehmen.

Außerdem ist es ratsam, lieber an vielen kleinen Messen teilzunehmen als nur an einer großen, die dann womöglich gar nicht richtig zu Ihrem Produkt passt. So können Sie Ihre Kundenreichweite maximieren, während mögliche Verluste durch die Masse an Veranstaltungen kompensiert beziehungsweise minimiert werden. Dies hat zudem Auswirkungen auf die Wirtschaftlichkeit des Messestandes, den Sie im selben Zug nachhaltig planen können.

Ziele formulieren

Haben Sie Ihre Zielgruppe definiert, sollten als nächstes bestimmte Ziele formuliert werden, die Sie durch den Messebesuch erreichen wollen. Egal ob Umsatzsteigerung oder lediglich den Bekanntheitsgrad erweitern, je nachdem welche Ziele Sie sich stecken, werden Sie unterschiedlich handeln müssen, um diese zu erreichen. Dabei kann es helfen, sogenannte SMART – Ziele aufzustellen. Das bedeutet Ziele, die Spezifisch, Messbar, Aktiv beinflussbar, Realistisch und Terminiert sind.

Ein solches Ziel könnte dann wie folgt lauten: Wir möchten eine Umsatzsteigerung von 20 Prozent innerhalb des ersten Jahres nach unserem Messebesuch erreichen.

Spannungsbögen aufbauen

Bei Spannungsbögen geht es in erster Linie darum, wie Sie mögliche Kunden auf eine Ausstellung bekommen und an Ihren Stand locken. Spannungsbögen können ein wunderbares Tool sein, um Aufmerksamkeit zu generieren.

Im Vorfeld können Sie zum Beispiel den Messeauftritt als ein spezielles Event kommunizieren, bei dem jeder Teilnehmer die Chance auf einen Gewinn hat. Verlosen Sie Karten für die Messe oder laden Sie mögliche Kunden persönlich über das Telefon oder per Briefpost ein und vereinbaren Sie im Vorfeld Termine.

Während der Veranstaltung können Sie dann an das Gewinnspiel anknüpfen und möglichen Interessenten spezielle Deals anbieten. Außerdem ist es immer ratsam, sich in seiner Selbstpräsentation souverän zu zeigen. Verzichten Sie zum Beispiel auf müde Power Point Präsentationen und nutzen Sie Ihren Messestand als Bühne, um selbst etwas vorzutragen. Vertreiben Sie eine Software oder ein Anwender-Tool? Führen Sie es vor! Vielleicht sind Sie dabei sogar auf eine weitere Firma angewiesen. Dies könnte eine gute Möglichkeit sein, Kooperationen einzugehen und somit automatisch den Bekanntheitsgrad des eigenen Produkts zu erweitern, in dem diese andere Firma parallel dazu an ihrem Stand ebenfalls Werbung für Sie macht.

Vertriebsvorbereitungen

Vertriebsvorbereitungen bedeutet in erster Linie: Termine machen. Schreiben Sie hierzu im Vorfeld der Messe sowohl Ihre Bestandskunden als auch mögliche Neukunden an. Im Interview mit dem impulse Magazin rät Messetrainer Peter Kunzweiler in der Januar Ausgabe von 2016 den Tag wie einen Arzt zu planen. Da Messebesucher immer weniger Zeit mitbringen, ist es durchaus legitim, Messekunden im 20 Minuten Takt abzuarbeiten. Vertiefen Sie in dieser Zeit den Kontakt zu Ihrem Kunden.

Versuchen Sie nicht auf Teufel komm raus, während der Ausstellung Ihr Produkt zu verkaufen. Das wird in den meisten Fällen nach hinten losgehen, da wohl die wenigsten Unternehmen innerhalb von 20 Minuten Geld in ein Produkt investieren. Stattdessen sollten Sie Ihrem Kunden zuhören. Was genau sucht er und was gefällt ihm an Ihrem Produkt. Schreiben Sie es auf. Die Zeit, in der Sie mit dem gesammelten Wissen über den Kunden Ihr Produkt verkaufen, kommt nach der Messe.

Neben Topkunden werden Sie während einer Veranstaltung auch mit Laufkundschaft konfrontiert. Auch diese darf nicht vernachlässigt werden. Planen Sie hierzu ebenfalls ein paar Minuten nach jedem Topkunden-Gespräch ein.

Bei Großkunden ist es ratsam, Termine außerhalb der Messe zu vereinbaren. Denn die meisten Großkunden bringen noch weniger Zeit mit als der Durchschnitt, wobei gerade hier die meiste Zeit investiert werden sollte.

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